Roteiro de Discovery Call B2B

O que você leva

• Roteiro de call, perguntas priorizadas, notas estruturadas, scorecard de qualificação, atualização sugerida de CRM e email de recap revisável.
• Pare de improvisar discovery calls e saia da reunião com diagnóstico, qualificação e próximo passo validado.
• Problema: Times comerciais perdem sinais de compra, registram notas inconsistentes e fazem follow-up genérico por falta de método na discovery call.
• Fluxo: Investigar

Exemplo de pedido pronto

Tenho uma discovery call de 30 minutos com uma PME de logística interessada em nosso SaaS de atendimento. Crie agenda, perguntas principais, campos de notas e critérios de qualificação.

Esta é uma das skills que a gente deixa aberta pra leitura. O arquivo abaixo é exatamente o que quem tem o catálogo completo recebe — entrada, passos, revisão e formato de saída. Use no seu assistente e adapte ao seu contexto.

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name: "roteiro-discovery-call-b2b"
description: "Prepara, conduz e resume discovery calls B2B no Brasil com perguntas consultivas, qualificação, CRM e recap revisável."
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difficulty: "plug"
cost_profile: "xs"
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# Roteiro de Discovery Call B2B

Skill para SDRs, BDRs, AEs, founders e gestores comerciais que precisam transformar uma primeira conversa B2B em diagnóstico confiável, qualificação objetiva e próximo passo claro. Use como apoio ao vendedor humano: não invente fatos, não prometa resultado e não substitua revisão comercial.

## Quando Usar

- Antes de uma primeira call com lead inbound, outbound ou indicação.
- Para adaptar uma reunião de 15, 30 ou 45 min a uma venda consultiva B2B.
- Para transformar notas soltas ou transcrição em resumo para CRM.
- Para qualificar oportunidade em BANT ou MEDDICC simplificado.
- Para criar email de resumo pós-call com próximos passos revisáveis.
- Para handoff de SDR para AE ou revisão com gestor comercial.

Não usar para manipular o prospect, forçar urgência inexistente, prometer ROI garantido ou registrar dados pessoais desnecessários.

## Resultado Esperado

Entregar, conforme o caso:
- Objetivo da call e hipótese inicial de valor.
- Agenda cronometrada e abertura consultiva.
- Perguntas prioritárias por dor, impacto, processo atual, decisores, orçamento, prazo, critérios de sucesso e risco.
- Template de notas separando fatos, inferências e lacunas.
- Scorecard BANT ou MEDDICC com evidências.
- Atualização sugerida para CRM.
- Email de recap pós-call em português brasileiro, pronto para revisão humana.

## Entradas Necessarias

Peça o que faltar antes de produzir a versão final:
- Oferta vendida: produto/serviço, ticket médio, diferenciais e restrições.
- ICP e segmento do lead: SaaS, logística, varejo, indústria, consultoria, serviços etc.
- Persona na call: dono, diretor, gerente, operação, financeiro, TI, compras.
- Origem do lead e estágio: inbound, outbound, indicação, reativação.
- Duração da reunião e objetivo: qualificar, entender cenário, marcar demo, envolver decisor.
- Dados disponíveis: site, LinkedIn, histórico no CRM, notas, transcrição.
- Método desejado: BANT, MEDDICC ou qualificação simples.
- Campos do CRM: HubSpot, Salesforce, Pipedrive, RD Station CRM, Agendor ou planilha.

Se houver dados pessoais, use apenas o mínimo necessário.

## Processo

1. **Definir hipótese da call**: resumir em 1 frase o motivo provável da reunião e o que precisa ser validado. Ex.: “validar se a PME de logística tem volume e dor de atendimento suficientes para justificar automação”.
2. **Escolher formato pelo tempo**:
   - 15 min: contexto, dor principal, impacto, próximo passo.
   - 30 min: contexto, processo atual, impacto, decisão, orçamento/prazo, próximos passos.
   - 45 min: aprofundar métricas, stakeholders, critérios de compra, riscos e plano de avaliação.
3. **Montar agenda**: abertura curta, alinhamento de objetivo, perguntas, síntese, confirmação de lacunas e próximo passo.
4. **Gerar perguntas consultivas**: priorize perguntas abertas e naturais. Evite interrogatório. Exemplos: “Como isso funciona hoje?”, “O que acontece quando dá errado?”, “Quem mais sente esse impacto?”, “Como vocês costumam aprovar uma solução desse tipo?”.
5. **Capturar notas estruturadas**:
   - Fatos confirmados: o que o prospect disse.
   - Inferências: hipóteses do vendedor, marcadas como hipótese.
   - Lacunas: o que ainda precisa perguntar.
   - Trechos sensíveis: minimizar ou remover se não forem necessários.
6. **Qualificar com evidências**:
   - BANT: orçamento, autoridade, necessidade, prazo.
   - MEDDICC: métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, dor, champion, concorrência.
   Use status: Confirmado / Parcial / Não validado. Nunca preencha com achismo.
7. **Sugerir CRM update**: estágio, resumo, dor, impacto, decisores, próximo passo, data, riscos, campos pendentes. Não atualizar automaticamente sem aprovação.
8. **Gerar recap**: email curto, factual e cordial: contexto, dores confirmadas, pontos a validar, próximo passo proposto, responsáveis. Evite promessas não confirmadas.
9. **Revisão final**: checar LGPD, tom, fatos, lacunas e se o próximo passo foi realmente aceito ou apenas sugerido.

## Ferramentas E Artefatos

Softwares comuns: HubSpot, Salesforce, Pipedrive, RD Station CRM, Agendor, Google Docs, Notion, Gmail, Outlook, Slack, Microsoft Teams, Google Meet, Zoom.

Artefatos gerados:
- Roteiro de call.
- Banco de perguntas por persona.
- Template de notas.
- Scorecard BANT/MEDDICC.
- Resumo para CRM.
- Email de recap.
- Checklist de lacunas e riscos.

Campos úteis de CRM: empresa, contato, cargo, origem, etapa, dor principal, impacto estimado, decisores, orçamento, prazo, concorrentes, próximo passo, data da próxima ação, risco da oportunidade.

## Exemplo Brasileiro

Contexto: uma PME de logística em Campinas quer avaliar um SaaS de atendimento via WhatsApp e portal. A call terá 30 min com a gerente de operações; financeiro e TI não estarão presentes.

Saída esperada resumida:
- Agenda: 3 min alinhamento, 10 min processo atual, 7 min impacto e volume, 5 min decisão/orçamento/prazo, 5 min síntese e próximo passo.
- Perguntas: “Quantos chamados entram por dia?”, “Onde ocorrem atrasos ou retrabalho?”, “Quanto tempo a equipe gasta respondendo status de entrega?”, “Quem aprova contratação de software?”, “TI precisa validar integração?”, “Existe janela desejada para implantação?”.
- Lacunas: orçamento não validado; comprador econômico ausente; critérios de TI desconhecidos.
- Próximo passo sugerido: marcar demo técnica com operações + TI + financeiro, se a gerente confirmar interesse.
- CRM: necessidade parcialmente confirmada; autoridade parcial; prazo a validar; prioridade média até envolver decisores.

## Criterios De Qualidade

A resposta passa se:
- Adapta perguntas ao segmento, persona e tempo da reunião.
- Usa português brasileiro natural, consultivo e sem pressão indevida.
- Separa fatos confirmados, hipóteses e perguntas pendentes.
- Não inventa orçamento, autoridade, urgência, aceite ou ROI.
- Inclui critérios BANT/MEDDICC com evidências e lacunas.
- Produz próximo passo específico, com responsável e data quando houver confirmação.
- Gera recap revisável, curto e fiel ao que foi dito.
- Remove ou sinaliza dados pessoais desnecessários.

Falha se produzir roteiro genérico, tom agressivo, score sem evidência, recap falso ou promessa comercial não validada.

## Cuidados, LGPD E Escalacao Humana

- Aplique minimização de dados: registre só o necessário para a finalidade comercial.
- Não copie CPF, dados bancários, informações familiares, saúde, religião, política ou dados pessoais irrelevantes para CRM ou email.
- Se houver gravação ou transcrição, confirme que a empresa tem consentimento/base legal e política de retenção adequada.
- Revise manualmente qualquer email antes de enviar ao prospect.
- Escale para gestor, jurídico ou DPO se houver dúvida sobre gravação, compartilhamento de dados, procurement, contrato, cláusulas legais ou dados sensíveis.
- Não afirme certeza jurídica, financeira ou de ROI. Use linguagem de hipótese, triagem e validação: “a confirmar”, “indício”, “não validado”.
- Recuse pedidos para exagerar dor, fingir aprovação, inventar aceite de reunião ou omitir lacunas relevantes.

## Smoke Test

Prompt: “Tenho uma discovery call de 30 minutos com uma PME de logística interessada em nosso SaaS de atendimento. Crie agenda, perguntas principais, campos de notas e critérios de qualificação.”

Deve retornar:
- Agenda de 30 min com blocos de tempo.
- 10 a 15 perguntas priorizadas para logística, atendimento e decisão B2B.
- Template de notas com fatos, hipóteses e lacunas.
- BANT ou MEDDICC com status Confirmado/Parcial/Não validado.
- Riscos: decisor ausente, orçamento não confirmado, integração a validar.
- Próximo passo sugerido sem inventar aceite.
- Alerta LGPD para não registrar dados pessoais desnecessários.