Estratégia Go-to-Market para Lançamento

Resumo executivo Com R$ 15.000 e 2 pessoas, o lançamento vence por concentração: 1 ICP, 3 canais, 1 mensagem. A maior alavanca não é mídia — são os 22 clientes atuais1, que já confiam na Treinar e sentem a dor do certificado vencido.

Fatos vs hipóteses

• Fato: 22 clientes de cursos avulsos; base de ~900 leads de webinar; dor regulatória real (NRs exigem reciclagem e evidência).
• Hipótese a validar: ticket de R$ 12/funcionário/mês; TST como influenciador-chave da compra.
• Lacuna: motivo de não-compra dos leads de webinar (levantar nas primeiras 20 conversas).

ICP prioritário (e por quê) Primário: indústrias de 30-150 funcionários que já são clientes de cursos avulsos ou já participaram de webinar — dor comprovada, acesso existente, ciclo curto. Secundário: metalúrgicas da mesma região dos clientes atuais (prova social transferível). Fora desta fase: indústrias 150+ (ciclo longo, exige integração com RH/ERP).

Posicionamento da mensagem Contra a planilha, não contra outro software: "A planilha do TST não avisa quando o certificado vence. A fiscalização não espera."2 Suporte: agenda de reciclagem automática + evidência pronta para fiscalização. *(Validar com jurídico: descrever como "organiza evidências exigidas", sem prometer aprovação em fiscalização4.)*

Canais priorizados (3) e trade-offs

1. Base própria (22 clientes + 900 leads opt-in) — custo ~zero, confiança existente. E-mail segmentado + oferta de migração da planilha. Trade-off: alcance limitado; é o motor dos primeiros 60 dias.
2. Outbound consultivo no LinkedIn (vendedor) — 30 contas-alvo/mês, abordagem pela dor do vencimento, sem automação de spam. Trade-off: volume baixo, qualidade alta.
3. Webinar com parceiro do setor (consultoria de SST ou associação industrial regional) — R$ 3.000 do orçamento [exemplo] para produção/divulgação. Trade-off: depende de fechar o parceiro até o dia 30.

Fora desta fase: Google/Meta Ads (CPL provavelmente alto para nicho industrial pequeno — reavaliar com dados no dia 90)3, influenciadores, evento próprio.

Mensagens por canal

• E-mail clientes: "Vocês já treinam com a gente. Agora o vencimento de cada certificado se controla sozinho — quer ver com seus dados?"
• LinkedIn outbound: abrir com pergunta, não pitch: "como vocês controlam hoje o vencimento de NR-35 da equipe? Pergunto porque a maioria usa planilha — até a primeira fiscalização."
• Webinar: "Checklist de treinamentos obrigatórios: o que a fiscalização pede e como provar" (conteúdo primeiro, demo no final).

KPIs Topo: respostas de outbound, inscritos no webinar. Meio: demos agendadas, propostas. Fundo: clientes do módulo, MRR adicionado, conversão cliente-atual→módulo (meta-hipótese: definir após 1º mês). Qualitativo: objeções recorrentes registradas no CRM.

Roadmap 30/60/90

• 30: e-mail + ligação para os 22 clientes (meta: 10 demos); fechar parceiro do webinar; 30 contas outbound.
• 60: webinar no ar; 1ª rodada de propostas; revisar mensagem com objeções reais; decidir preço com as primeiras 5 negociações.
• 90: dobrar o que funcionou, matar o que não gerou demo; decisão sobre testar mídia paga com dados de CPL próprios.

Riscos e LGPD

• Base de 900 leads: conferir opt-in e finalidade antes do disparo; descadastro em todo e-mail; outbound LinkedIn individual, sem scraping/automação de massa.
• Claim regulatório ("evidência para fiscalização") → revisão jurídica antes de página pública.
• Plano é hipótese de execução, não garantia de receita; preço de R$ 12 é hipótese a calibrar nas primeiras negociações.

Decisões que precisam de aprovação humana: preço final, % de comissão do parceiro, claim regulatório.